同志们，针对之前参加的历届广交会，自己总结了一些自己的心得体会（广交会工作方法和注意事项），希望对大家有一定的帮助。
展位申请
品牌企业----绿色特装---非绿色特装----标摊（五矿商会会员也有一定的影响力）
特别注意：一定要在网上申请绿色特装
申请境外注册商标,为品牌展位申请做好铺垫；
易捷通里面涉及到“参展人员报送”指定一个人跟团，可以都不住宿。
易捷通产品展示中，关键词设置选择客户经常选择的词如折叠门，方便客户现场查询厂家
后勤保障
负责参展人员行程、酒店、吃饭、交通工作；
负责往返人员机票和车票；
展位接待物品和宣传物品采购；
负责整个展会借支及分配，记帐管理和汇总；
样品定位、生产和运输、安装
样品定位：部门经理和主要业务员针对市场和竞争对手情况，确定本次参展的样品；
设计下单：一定要表明所有的细节和配置（如美景条要标明是内置还是外置）；
产品生产：包装前一定要调试，尤其是提升推拉门折叠门等发货前一定要试装成功，并最简单的打包方便安装；
样品运输：制定包装木箱，安排所有展会样品和物料打包；
样品最好通过大会指定货运公司运输，木箱进行保存，不贪图小便宜；展会结束后，运回公司或者运至广州附近库房（提前联系好库房）；
产品安装：指定人员负责与安装人员对接，安装过程中需要需要注意以下问题：
清洁问题，包装前一定要清洁贴上保护膜打包，现场外开窗推拉门等装好后不易清洁，要提前清洁。
窗套问题，洞口尺寸一定要考虑窗套的尺寸，异形窗套偏差较大注意留有富余，防止窗套磕碰合页。
展会物料的收集和清点
展会物料列出清单，并将物品落实到个人，并注明完成时间；
展会物料准备齐后，进行物料统一清点和发货；
光盘越来越不方便，很多苹果电脑不支持，所以U盘势在必行；
服务区牌子制作：免费充电、上网、休息和咖啡，无线网卡，展位WIFI申请；
谈判表（带公司LOGO）；
大客户和重要项目展示图；
软件的准备，如名片全能王；
名片，中东市场的阿拉伯语名片；
宣传资料中加上个人录制的视频；
其他详见物料准备清单；
展位设计和搭建
进馆证件的办理和领取，其中筹撤展证件除了筹撤展证申请表也需要身份证原件的；
搭建方案收集与选择，搭建公司的选择非常重要，要选择有经验的公司；
搭建期间派人专门负责搭建效果监督以及木箱的保存；
展会用图片、平面资料、说明牌等的设计制作；
搭建要考虑的点：
整体特装的高度问题，门头的位置跟最外侧的框保持平齐，即不要缩进去，使两边的客户能从远处看到，最高可为2.7米。
左侧注意墙体的厚度，因为有外对开窗，需要外开至少30度
左侧的小吧台换成长条的，以便放置样角和料头，下设可开的小柜，以便放置图册和手提袋；
最上面仍保留图片，但是精简图片，选择经典的工程案例，使图片比较大
宣传电视将阿里巴巴视频放入里面
前台存储间（带锁）、样品多宝格、地面起台与否
门口+厂区（公司名字、网址、展位号、工厂之旅活动宣传）
展会宣传
集团网站、奥润中文网站，墨瑟中文网站、英文网站和阿里巴巴网站的宣传工作不到位
邮件签名档统一备注展会信息（时间、地点、展位号）
社交网站如linkdin、Facebook，twitter，whatsapp, skype，wechat等
展馆外的广告宣传力度不大，因为展位位置不好需要户外广告宣传引导
展会期间没有宣传页，没有发给客户，告知其去展位。
展会期间的接待活动的宣传工作，微信官网宣传等；
业务准备工作
1. 客户邀请和参展信息告知，定期汇总来访客户信息；
公司参展信息告知（公司名称、展位信息、主要展品、装修效果图、）
如何吸引客户来北京来公司？（报销机票、北京旅游、公司参观景点如被动房、战略合作和协议价格、样品赠送等）广交会预约目标50人。提前约定行程，以便客户购买回国机票。
约定和客户见面的时间和话题，制定展位接待方案。
重要客户，反复邀请，至少邀请2遍。
2. 办理邀请函，提醒客人提前办理邀请函，不然到时候集中，不好办理，询问是否需要我司出具入境邀请函。
3. 宣传工具的充分熟悉，深入了解每一个样品的信息卡【设计、尺寸、配置、性能、价格、价值（能满足的客户需求）】，产品设计配置表，材料选择、生产流程、质量控制介绍（产品质量保证）。禁忌：拿着计算器不停地算价格。价格一定要脱口而出。
4. 实战模拟，扮演不同客户类型，不同客户需求，进行现场应变。
客户谈判（展会不是收集名片的场所）
广交会现场竞品分析和对策；
原则：充分展示你、公司、产品三个方面的客户关注的信息。
个人精神状态：衣服干净利索，头发皮鞋油光锃亮，喷点香水；精神抖擞，保持微笑服务；
主动迎接客人：看到客户看我们的展位超过3秒，一定有一定兴趣，要主动上去介绍，不是等着客户进来；善待每一个走进你摊位的人，不管是中国人还是外国人；
展会期间客人行程匆忙，迅速找到客户最大需求，并夸大我们的需求卖点。（提问不丢人）
快速分辨客户重要程度，不贪多，重要客户，一定要百分之百专注！
接待过程中要借助客户问题主动将客户即时通讯工具要过来，如手机号，whatsapp, skype,可以直接和客户联系，当场验证电话或者whatsapp是否可用，因为有很多虚假内容。
在谈判本上记录客户问题和代办事项，合影留念，展会之余及时回复客户。
第一次报价一定要低和统一口径，先报工程价，然后再报零售均价。
团队配合：团队配合，让客户更有安全感。在同事谈单时，其他人给与技术支持，倒杯咖啡，拿个糖果表示热情；
应付不过来怎么办？先让正在谈的客户等一下，将新客户引进来安排坐下稍等再回过头继续之前客户。
交换名片注意细节，发现名片上的亮点并表示尊重和重视。
谈单心态：这个订单已经成了，心理上进行自我调节，送走前告诉客户等他回去后把资料发给他；
展会后客户跟进
1. 不要期望在展会上签单，记录清楚客户的需求和关注点，问清什么时候回国第一时间跟进。
2. 展会结束后，工作才刚刚开始。
第一次给客户发邮件，问客户是否顺利回国，发邮件解答客户需求；
不要害怕不回复，第一封邮件石沉大海很正常，第二次再发，并发送一张合影照片，但是要注意技巧；如果还不回，可以打电话沟通；最好一封邮件之后，再进行电话跟进。
跟进心态：不要让他觉得你是着急卖东西给他，而只是保持一个联系。
跟进的重心：想办法如何让他越来越想跟你合作。
客户永远都是跟丢的，不是逼死的，没有谈不下去的业务；
3. 制定客户验厂接待方案，针对客户需求和关注点，制定方案（制作新的公司宣传PPT）
其实，你永远不知道广交会参展的哪一个细节会给客人留下深刻的印象，从而打动了客户，让他决定和你合作。不管怎么样，做到最好，认真做好每一个细节，就问心无愧，成绩只是水到渠成！
祝大家展会多拿订单！
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