“广交会仍是行业内公认的最重要的展会。这从广交会每届都在扩容，展位却总供不应求上就可见一斑。”已经参加逾20届广交会的外贸人彭先生对记者表示，就他所在的公司而言，“参加广交会，一是因为广交会的专业客户比例高，要尽力抓住这个行业展示的机会；二是追踪广交会的成交记录可见，广交会的成交率很高，可以说我们公司70%的境外客户和订单都来自于广交会。”

在国家一带一路政策的引导下，很多传统外贸的朋友会发现：单量怎么变小了？跨境电商的单量怎么变多了？那么大家就产生一个共识：传统外贸形势严峻啊！真的严峻啊！

市场份额还是那么大，为什么我分到的蛋糕就这么点？

120届广交会即将在十月开幕了，相信大家都已经准备齐全。那么在这里给大家理清思路，广交会上如何找到客户。

1.我有摊位，但我需要出去走走进行引流吗？

不管你们的展位在哪，偏的热门的，都不可能只死守在自己的位置上，像姜太公钓鱼一样，愿者上钩，你以为鱼那么好钓啊！这时候，就必须有得有人外出引流。（人手不够？我可不想听这些理由。）

引流是什么？为什么要引流？引流的客户是根据你自己本身就有行业的知识储备，通过观察客户的各种情况，来判断是否可能进行交易。大多数时候，引流得到的客户质量会比直接走进你摊位的质量要高。因为这些客户是你从茫茫人海中挑选出来的，知道客户的一些情况，而不是盲目的随便一个客户。质量决定了成交的可能啊！！

（1）把展会上与你产品相关的对手都扫一遍，然后把重点竞争对手挑出来，摸清他摊位上的客户情况。（什么？很费时间，你做不到？我不听！不听！）人多人少不是重点，重点是客户的质量。（谁都不喜欢同行进自己的地盘，你们自己看着办喔，别一进去就被人识别给轰出来。）

（2）清楚地知道自己产品的目标客户范围，根据客户的衣着样貌、言行举止以及身边携带的人。猜测他可能来自哪里，对产品可能有什么样的需求和细节上的一些要求。跟踪并记录下来。（这就考验你平时的行业知识储备了，没有速成的方法。而且不是明摆的跟踪喔，没人愿意和跟踪自己的人聊天。）

（3）逮到合适的时机和客户进行交谈。不要一开始就客气寒暄一大段再进行说明，容易招人嫌弃，而且人家的时间很宝贵的好吗。（尽可能记录客户使用的社交号，或者给出你的名片，但鉴于现在廉价的沟通成本，你觉得哪个效率高，别问我为什么！）

2.小心把客户引流到自己摊位上，然后呢？

对于姜还是老的辣的外贸员来说，这点应该都能敏锐地进行判断。也应该知道谈到什么地步就有成交的可能，要不要继续保持联系沟通下去。那么对于菜菜的新手而言，该如何判断呢？

（1）客户是否愿意静静地和你交谈。（不一定在你的摊位上，只要愿意静静地听你说，你就迈出了一大步。谁都不愿意把自己的时间花在不相关的陌生人身上。）

（2）你们交谈的时间有多长。（时间长短不一定重要，重要的是，你有没有抓住对方的要求和痛点，谁都喜欢懂你的人。）

（3）客户有再次回访你的摊位吗。（嗯，对于脸盲的童靴来说，这点得认认真真学啊。脸盲的童靴，不要只认住人家的衣服啊，得记住一些标志性特征，不要人家换了身衣服就记不住了。）

重点的是：在交谈过程中，你要大概清楚客户所处的国家，需要的产品，销售的渠道。通过这些情况，判断客户的痛点，再根据这个点和自己的产品结合一下。没人愿意听一些与自己无关痛痒的东西，抓不到客户的关注点和痛点，再好的摊位，再好的客户都与你没多大关系好嘛！

3.在客户身上看到成交的可能，该怎么做？

（1）当天展会结束，提前发出邀请，看看客户是否愿意和你共进晚餐，更进一步了解。（对于中国人来说，这是很正常的一种社交方式。但你提前了解一下这个客户的国家，中国的社交方式对外国人来说不一定有效，可能在中国很热情的方式对于他来说是一种很不礼貌的行为！）

（2）适当时机邀请客户去工厂或者公司参观一下。（当天或者交易会后都可以。）邀请客户到自己的工厂或者公司，不要觉得麻烦，因为你把实在的东西摆在人家面前，人家才会知道你的实力。给他看照片不一定能达到这个效果。（谁都知道，这是PS的时代。）

当然，速度就是力量，快快快！当你尽快展示自己的实力，才会有机会和潜在客户进行互动。交易会上的客户，通常在交易会期间就要做下订单的决定。商场上注重的是信任和价值。而这需要的是，你是否掌握了对应客户的行业知识，你的产品能否为客户创造更大的价值。互利共赢，大家好，才是真的好。

谁都想自己的业绩提高，都想找到更多的潜在客户。但前提是你得了解客户，了解产品，而不是盲目地逮到一个就聊一个。把时间花在真正有潜力的客户身上，比你广撒网要好。你说，广交会的客户那么多，为什么我却找不到客户，没有单量？

先问问自己：你了解客户，了解产品吗？

另附：第120届广交会时间

第一期（2016年10月15-19日）：

电子及家电、照明、车辆及配件、化工产品、五金及工具、机械、建材、能源、进口展区

第二期（2016年10月23-27日）：

日用消费品、礼品、家居装饰品

第三期（2016年10月31-11月4日）：

办公、箱包及休闲用品、食品、医药及医疗保健、鞋、纺织服装、进口展区

不管个人还是公司，参观;采购或参展，都需要办理实名制证件进入展馆---广交会每届大约20万左右的国内国际采购商及2万左右的参展商进出展馆，开展期间人山人海，所以组委会不希望闲杂人等进入展馆带来不必要的麻烦，进馆要求非常严格，必须有组委会邀请函或交易团介绍信(均有名额限制)才能申请办理证件(见广交会官方办证指南)！因此没有展位的普通参观者获得广交会证件(门票)最好的办法就是找我司办理。

 

广交会门票有以下四类：1.正式参展商代表证， 2.临时参展商代表证， 3.三期通用采购证， 4.正式采购商代表证

 我司多年调剂广交会摊位，为满足广大参展商及采购商进馆需求，我司在交易团特批部分证件名额，渠道方便快速安全，只需提供身份证电子档及照片电子档即可办理！名额有限，先到先得！