与中国外贸风雨同行近六十载，被誉为我国外贸晴雨表和风向标的中国进出口商品交易会（以下简称“广交会”），自1957年春季始创以来，就在不断改变中国的外贸格局，对中国外贸的发展也作出了重要贡献。如今，它一年两届的出口成交额约占中国一般贸易出口总额的1/4，其庞大的采购商资源及辐射度，对中国商品进入国际市场也起到了至关重要的作用。

一年一度的2016年秋交会即将在10日后开幕，在连续三届的广交会斩获了多个客户，累计订单已超过40个HQ，特发此文与大家分享。

广交会的重要，是因为它是难得的面对面和许多客户交流的机会。短短5天见面谈的老外或者会比全年面谈的客户都多，因此对锻炼反应能力，考核自身业务水平，以及冲击业绩目标，都是很好的机会。

其中，我总结了以下三要点：

1.准备

这个准备不是简单的带齐文具，秤，尺这么简单。

而是要对现在公司的订单情况有高度的了解：

* 要清楚公司现在的出口市场分布，具体到去哪个国家，什么具体产品 -- 这些往往是体现公司的优势所在

* 要清楚为什么该具体产品，适合去那个国家 -- 这个是对具体目标国的调研

打个比方，我是从事洗涤用品行业的，然后我们有出口到尼日利亚。

对于尼日利亚来说，他们是非洲人口最大的国家，大概1.5e吧，所以对洗涤产品的需求还是很大的。

但是，由于他们的国家进口保护限制，洗涤产品的进口不可以是零售包装，只能是500KG以上的包装规格。这就要动用到吨袋或者吨桶来包装，而且需要打托盘。国内能这样操作的工厂不多，或者说是以较低成本的来操作这个要求的工厂不多。

然后在尼日利亚国内，现在只有宝洁设了大工厂，其他几个都是不多的小厂，所以竞争相对其他非洲国家不算非常激烈。

------------ 以上是个简单的例子，如果在广交会里你碰上一个尼日利亚的客户，能把上面的信息包装下打他一套组合拳，然后再给他后续解决半成品包装问题的方案，十有八九他是跑不了了。

这种准备其实在日常工作中就需要积累的。如果是新人，建议趁还有点时间抓紧恶补和向老业务员的请教，对于能和客户聊多几句，并且在谈话中占据主动，引导着客户走，是非常有用的。

2.引流

我们是个小公司，前面几届拿的都是4楼的半个摊位。

老板是固定在摊位留守的了。

从14年的春交会开始，我就特别的在做引流的工作。

第1,2天4楼的人流不算太多，因为大部分的客商还在3楼的大展位流连。

所以，第1,2天我会重点到竞争对手的摊位，火眼金睛下进了摊位的客户情况。

我会做几点

A) 看客户的样貌，猜他是来自哪个地区的，然后待会开场白我会说“hi my friend, are you from dubai?” （猜错了其实也没关系，客户一般会笑笑说不是我是来自哪的。这样的开场效果，通过实践比一上来就说我们是做xxx的要好。）

B) 观察客户的逗留时间，以及他们拿了什么产品在谈。如果进去打个转就出来的，这种鱼先放了吧，把精力集中在逗留的相对长的人身上

C) 等待时机和客商边走边聊，打出第一部分的组合拳的一部分勾引客户给你：

* 留名片

* 马上记录客户的wechat，whatsapp，viber（这个比名片管用的多）

* 邀请客户到摊位详细谈

（有的客户习惯是按扫摊的路线来进行的，他们不马上跟你去摊位没关系，以上留下了联系，后续就可以在展会期间再邀约。但是切记交换联系方式时把自己摊位号告诉客户）

D) 引流的客户有些比直接进摊位的质量更高

3.如何在展会中成交

A) 相信自己的运气，给自己提运

无论是新手还是老鸟，做外贸其实就是做生意的一种表现方式。十个生意人，应该十个都相信风水，而注重风水的目的，就是为了运程。

这里不是要长篇大论说玄学，而是在交易会期间，自己可以给自己做一些提运的动作。拿我来说，广交会期间，我每天早上会摸摸紫晶洞，然后会给发财树浇点水，期待捞钱多多。

无论是迷信还是心理学，能抓到单就是好猫！

B) 在摊位面谈时要注意什么

对于老鸟来说，双方面谈时磋商达到一个什么程度，心里可能会有个百分比。而对新人，更直观的是看下面的数据：

客户和你交谈的时间有否超过5分钟

客户有否坐下来和你交谈

客户最终是交谈了多久离开摊位的

客户是第几次到你的摊位来

以上是客户对你认可度的一个渐进过程。

这里就不重复第一部分“准备”的重要性了，如果不懂客户国家市场的情况，不熟悉产品，不清楚自己公司的卖点，即使客户坐下了也用处不大。

这里需要强调的是，和客户交流时，需要杜绝问答游戏，千万不要客户问什么答什么！

外贸现在越来越向服务行业靠拢，但是外贸的“服务”性质，和其他的不一样。怎样能谓之外贸的服务好：“产品客户买回去后，能够卖出去，好卖能赚到钱”，这样才能叫好。

所以，态度好不等于服务好。问答游戏会令你跟着客户的思路走，然后客户觉得索然无味，逛逛就走了。

因此，需要做到的是，和客户聊了1-2分钟后，需要搞清楚客户的国家，产品销售的渠道，是否做自己品牌等问题（这里列举的是个人行业的重点，不同行业的侧重点可能不同，请自己斟酌）。

快速了解客户的情况后，就需要结合自己公司的长处，引导谈话的节奏，主动出击攻打客户的堡垒。

例如，如果客户是做自己品牌的，我会抓着点说我们有优秀的包装设计团队，然后会给他列举我们现在帮客户做的OEM的设计，给他介绍我们设计的理念为什么能偏向国际化，以及包装的尺寸比竞争对手优势的情况等等。

这里要达到的目的，是通过主动出击，从不同的点的分析，让客户对你滋生并累积认同感，认同感可是信任感的温床啊。

C) 有机会成交的客户的信号（比较明显的2种）

 逗留时间超过20分钟

 进来聊过第一次后，第二次来到摊位

这时必须通过以下办法进一步拉近和客户的沟通并攻克：

- 邀约交易会后马上到工厂去看（甚至交易会期间马上去看），进一步尽快展示公司实力 （比较适合珠三角的朋友）

- 邀约当天展会结束后到客户酒店详细谈

- 邀约当天展会结束后一起晚餐（基于成本考虑，适合已经觉得成交几率很大。土豪老板可以忽视先决条件）

总而言之，交易会里必须动作要快，不断的与有机会成交的客户互动。客户在短短数天内要做下订单的决定，通常是会选择那个他认为是朋友的人的。而商业的朋友一般是互相对对方有价值，并不是觉得你人nice是朋友，这又要再提第一部分“准备”的重要性，你掌握的对应客户的行业知识就是最大的价值。

4. 交易会里应该怎么报价

A) 报价的准备：

提到准备，总会和第一部分紧紧相扣。

因为洗涤产品的配方是我们自己出的，我们会把经典的配方具体特性列出来，分别标好是适合哪个市场的，然后对应不同的规格计算好报价。

我们一共准备了11个配方，13个不同规格的报价，一共143个。价格核算表也一一对应准备好，当客户选定了某种配方但有些微变动时可以迅速反应进行报价。

然后还有一些特殊变动的价格改变，例如：

纸箱改编织袋，-20

纸箱换全彩纸箱，+25

这样，就能和客户斡旋的时候，有更多的变招先拿在手上。

B) 怎样和客户讨价还价

不杀价的客户不是好客户！

当客户开始对你杀价，其实是一个积极的信号。他可能要上钩了。

但是和钓鱼一样，有大鱼咬钩，不是第一时间猛拉出水，而是轻拉一点，轻拉一点，把鱼勾引够了游累了，再最后一下提上来。

所以，客户杀价，面露难色的演技一定要到位，然后一个要遵循的原则，就是exchange。客户想要拿更好的价格，一定要拿东西来换。可以是把订单量提高，可以是一起订购些其他产品，再不然，也可以向客户要他们的年度采购计划，看看他们对你的产品究竟是个什么态度。如果他们能把计划说的头头是到，给你看手机，分享他们项目进度的情况，给你打强力鸡血，也是一个好的exchange。因为你可以对客户的实力，销售渠道，销售预期有一个更明朗的了解，对最终抓到他是大有裨益的。

Exchange完了，如果客户反馈的情况好，若有空间比如2%，可以看实际情况（客户的来源，阿三和中东客不杀价是罪过，其他地方的客户相对来说两个回合就差不多的）让出1.5%或全部2%。第二次杀价是很常见的，而留的0.5%，就是为第三次准备的。

然后应该是个大家都很感兴趣的话题：如果第二次杀价如期而至，客户一直盯着价格不放，怎么办？只是一味的和客户说这是底价了不是聪明的回答。必须避其锋芒，把客户的注意力从价格上移开。

这时候准备的变招就很有用了，变化一下外包装的形式，把节省成本的价格给客户（表面是给客户选择，但一般客户要了市场习惯的包装不一定会改），或者是价降不了了，但为了帮助他销售，可以提供促销品，比如宣传单，促销笔等，帮客户做宣传设计和印客户的logo，给客户附加值去满足他追求胜利的心理。客户心理爽了，他就会让你爽。

5.最终章：交易会里的利润率，要怎么拿

交易会是个群魔乱舞的平台，能花大费用来中国参加的大水鱼已经早已绝迹。因此首先要断了在交易会里发横财，拿到高利润的念想。

这里列举我们自己的利润率给大家做对比参考：

平时平均利润率：10%

交易会报价利润率：8%

交易会成交利润率：5%-7%

那交易会的单，有什么吸引之处呢？答案是大单。通过交易会成交的客户，有个特点是他们几乎都是一直做开了的，销售渠道和订单量都很稳定。

他们找新供应商一般有以下几种原因：

1.基于不将鸡蛋放到一个篮子的原创，分散风险

2.老供应商出了问题，需要替换

3.老供应商的创新不足，需要新的idea来刺激市场

因此，必须注意的是，即使交易会里和客户成交了第一单，可能某种程度他们也更容易流失。需要更多的后续技巧将他们留住。

而这种大单，还有个深层次的意义：倒逼采购部门的进步，实现生产材料成本的降低和优化。如果角色是贸易商，也能通过大单获得对工厂更高的话语权，所以虽然让了利，还是值得大家去斟酌大单带来的整体改进的价值的。

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